理由的驾驭

        理由，一个听起来再普通不过的名词，但有许多人并不了解它。所有人都耳熟能详的一句话是，“这个世界上没有无缘无故的事情”，爱恨情仇， 喜怒哀乐，行静说唱，远近离合……包括那些无意识之举在内，每一件事情的背后都有它的理由。

        理由是一种刚需，当高瓴资本和软银集团都是你的可选选项时，你有一个刚需是在他们之间选择其一；在去买泡面的路上你必须要想好选择康师傅红烧牛肉面还是选择统一的藤椒面。没有充分的理由，你将无法做出决策，无法说服自己采取行动。假如自己是一位供货商，当你向客户提供的产品或方案无法给客户充足的理由，让客户排除其他选项选择你时，你会发现自己必然是一个落败者，因为你没有满足客户的一个关键需要——理由。当所有的供货商提供的产品或方案极其接近时，客户难以做出选择，这其实是对客户的消耗。

        大多数选择都是基于综合考量的，包括沟通者，产品或服务特征等所有可能引起好恶感的要素可能都会成为理由。基于对竞争对手的未知性，对沟通对象的喜好特征不了解等原因，我们通常需要让每一个可能的理由完美到极致，但事实是只有形成竞争优势的要素才可以称之为理由。未形成竞争优势的要素并不是不重要，因为它的缺失将会成为竞争劣势，而这种竞争劣势则是我们为客户提供的放弃我们的理由。

        在实际实践中，让每一个竞争要素都成为理由，是不现实的，对理由的驾驭其实是有规律可寻的。两个男士要成为关系非常好的朋友，两人必不可缺乏仗义。用于家庭聚会的餐厅要比用于商务宴请的温馨一点，销售工作可能是最能说明理由分角色应用技巧价值的。

        作为一名销售人员，当你与某组织董事长或总经理等沟通时，你的理由应侧重于关注组织利益和预期竞争结果，过多的公关性措施则会导致沟通的败。当你与实际使用人沟通时，则需要强调使用便宜性和售后效率。当你与技术权威沟通时，则需要强调技术优势和与企业现实及未来的匹配。当你与间接决策人沟通时，需要强调对个人的支持和合作的意愿。当你与财务负责人沟通时，则需要强调价格优势和付款方式优势。

        理由也有它的工具价值，掌握高级社交技巧的人往往能够对其驾轻就熟。若干年前我要离开一家企业，当时还有另一位忘年交也有离开的意向。他的职位比我高，资历比我深。他表示需要再等等，我问起原因时，他的一句“我现在这么光明磊落的，肯定是走不了的”让我印象非常深刻，大半年以后他离开了，后来才知道他是故意给企业负责人给了理由让其离开的，这让我学到了很多东西。

        能够驾驭理由的人就能够驾驭事态发展，真正的实力派博弈之中并不存在“君叫臣死，臣不得不死”的场景，大多数都是攒够了事实才会叫“臣死”，三国曹氏家族与司马氏家族的斗争就是最好的例证。

        理由的驾驭是以讲理为前提的，当遇到不讲理者时，解决问题最好的办法则是以谋定事，暴力乃是下下之选。

        和平之年，我们理当平和处事，理由思维是和平年代的必备武器。对理由驾驭得当，我们可以攻城略地，事事如意，驾驭不当，我们则会节节败退，能失尽失。一个有阅历的人之所以会变的谨慎，并不是他怯懦，而是真正懂得了理由的价值。不想让自己被意外，被他人，被压力，被情绪等所左右，我们需要更懂得不给别人伤害我们的理由，自己才会更安全，我们需要更懂得给别人更多欣赏我们的理由，自己才会更自由的道理。

王屹 :

职业培训师

西安交通大学管理工程学硕士

一级人力资源管理师

AACTP认证讲师、高级培训师

卓越绩效模式研究中心专家组成员

师源师资机构合伙人

西安交通大学在职教育中心特聘讲师

个人资历：

从事企业人力资源管理工作11年，先后就职于某上市实业集团并担任人力资源管理战略咨询组组长，服务业集团人资经理，某快消品集团人力资源总监。至今专注于培训资讯工作8年，先后为八百余家企业提供咨询和培训服务，先后在《中国人力资源开发》，《企业管理》《市场营销》等刊物发表培训、管理及销售等方向作品十余篇。

研究领域：

营销和销售技能提升     中高层领导力 

团队建设与优化          员工职业素养

部分客户：

中国移动、中国电信、中海油、大唐建设、链家房产、西飞汉中公司、安邦地产、五洋集团、甘肃信合、甘肃第二强制戒毒所、天水市商务局、大唐集团、新世纪建设集团、三秦农业、公交集团、中铝、麦奥西集团、艾克集团、甘肃建投、普利斯、魔豆种业集团、西安交 通大学、长安大学、西北师范大学、兰州财经大学.......