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课程背景： 很多业务人员做销售，一凭经验二凭感觉，成功不知道成功的道理，失败不知道失败的原因，凭感觉做销售，凭感觉投資源，结果就是造成资源的很大浪费而销售成效低下。如何使销售“感觉有依据，执行有方法”，提升销售的有效性、针对性及预见性就显得尤为关键及重要。同时销售中如何让客户在决策中优先考虑我们，提升客户决策的倾向性也是非常重要的课题。 本课程基于销售的底层逻辑，针对客户购买行为提供针对的销售行为的策略方法与工具，同时基于人性规律，给出增强客户决策倾向性的模型及工具。通过对基于客户价值看法与行为的3+3工具的学习应用，使销售行为的有效性评价有标准、可测量。 课程收益： ● 运用“重要指标”，找到并确认有潜质可发展的重要目标客户 ● 通过“信任指标”能够衡量与客户间关系的程度，并为客户升级打好基础 ● 通过“信心指标”，判断客户对产品的认可度，并为资源的投入打好基础 ● 掌握“客户关系管理矩阵”工具，盘点现有客户管理现状，锚定优先发展对象，并对客户进行动态分析管理 ● 掌握“销售绩效跟进矩阵”工具，提升资源投入针对性，将提升绩效跟进行动落在实处 ● 通过针对性客户“决策倾向管理矩阵”分析，为提升客户决策的意愿性以及降低客户决策的风险性提供行动方案 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：资深业务员、销售主管、销售经理 课程方式：讲授互动+小组讨论+场景案例分析+学员客户资料实战分析，强调可操作可落地 课程工具： 工具1：客户重要性测量工具—“重要指标” 工具2：客户关系程度测量工具---“信任指标” 工具3：产品认可度测量工具---“信心指标” 工具4：客户管理工具--“客户关系管理矩阵” 工具5：“销售绩效跟进矩阵” 工具6：“客户决策倾向矩阵” 课程大纲(略)
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