价值营销——关键客户深度管理

课程背景：

在关键客户（大客户）管理中，司空见惯的问题有可能决定了结果的成败，比如销售经常抱怨“客户关系很好但不办事”，其问题核心就是，你用什么标准衡量的客户关系“很好”？对关系的测量若没有一个客观公正的标准，就只能各用各的办法凭感觉做销售凭感觉投资源，造成资源浪费销售结果低效不可避免；还有，“好的客户管理经验为什么复制效果很差”，“经验到底能不能复制？”其问题核心就是，经验之所以能复制，真正复制的是经验背后的规律，有什么方法能够帮助我们提炼其背后的规律，找到辨识经验的“认知框架”；再者，销售人员都期望关键客户在做决策时优先考虑自己，可“大量的利益投入为什么没有换来客户有倾向性的决策？”，其问题核心就是没有从人性规律角度分析客户作为“人”其决策行为的诱导与制约因素。不懂人性规律期望决策有倾向性根本就无从谈起。等等--

本课程通过剖析关键客户“人”的行为，准确定位关键客户管理中涉及的关键问题，洞察问题背后的客户认知原因及规律，通过相关的模型工具及方法，提升大客户管理过程中的预见性、针对性及目的性。

课程收益：

● 能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考

● 学习如何分析“利益”与“认同”，理清客户决策动机与关系

● 掌握测量关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯

● 掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心

● 课程提供基于人性规律等“认知框架”的方法及工具，提升客户管理的有效性

● 能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：大客户经理、销售顾问、销售经理、销售主管、销售代表、大区经理、渠道经理、省区经理、销售总监、营销总监、职能部门总监

课程方式：互动式分析讲解、工具应用练习、角色演练、场景模拟讨论、案例分析讨论

课程大纲(略)