价值交换双赢谈判技能训练 ——基于价值营销客户行为管理的谈判技能 ... ... ...

课程背景：

谈判在销售过程中无处不在，如何让客户愉快接受我方要求并达成满意的谈判结果，确实不是一件容易的事情。在销售谈判中，我们经常会遇到下列困惑：为什么客户再三压价还百般不满？为什么客户一而再再而三的出难题？为什么我们给客户提要求那么难？为什么“白脸红脸”的策略不好使？为什么好产品卖不出好价格？谈判中先报价好还是后报价好？双方报价还有一定差距时，折中方案是否很好？怎样妥协(让步）？怎样保住底线？谈判能撒谎吗？又怎样体现出真诚？什么东西在左右谈判方向？如何看待谈判中的“公平” “信任” “价值”  与“影响力”？如何用好筹码向客户提要求？如何管理客户的期望值搞定客户？在复杂销售谈判中，仅凭经验凭感觉，可能会事倍功半甚至事与愿违。

本课程源于价值营销的方法及原理，课程从价值交换行为管理的角度，帮助销售专业人员认识和把握谈判策略的四个要素，制定合适的谈判策略，选择有效的谈判途径，掌握相关工具并形成各种具体、有效的谈判对策，达成既定目标。

课程获益

● 掌握价值交换双赢谈判的4大要素及方法，以建构谈判全过程

● “标准”--确立双方都可接受的价值判断标准

● “利益”-- 把握双赢的利益要素

● “风险”--降低对方的风险意识

● “影响力”--有效使用自己的影响力

● 掌握基于八大心理学原理的八个谈判策略及具体技能，设定谈判目标及途经

● 掌握谈判中异议处置的3种方法，有效处理谈判中出现的异议

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、商务经理、 招商经理、大区经理、销售总监

课程形式：互动式讲解、场景模拟角色演练、工具应用练习、案例分析讨论

课程大纲(略)