企业是以盈利为目的经济组织，销售几乎是所有企业必须要开展的工作，于是销售团队也是企业管理的重点对象。销售团队管理不同于科研、市场、职能等团队的管理，这是由销售团队的工作性质决定的。

销售工作是全外向型工作，销售的全过程对于大多数团队来说是被动适应的过程。每一个购买决策者的不同决定了每一个销售过程所用到的社交工具和技巧均不相同，客户支付能力不同决定了所选择的产品不同，客户熟悉程度不同决定了业务开展的难易程度不同，审美观念不同决定了客户层次不同……众多不同带来了完成销售过程对销售人员的要求也不相同。

销售工作除了强调产品特性之外，工作形态因为销售产品的复杂程度不同总体分为团队销售和个人销售。团队销售适用于长周期大项目销售工作，项目运作的过程分为售前、售中、售后三段，该销售过程是以方案为支撑的。高效的团队销售同时追求个人高素质和优质组合两个要素。个人销售工作多适用于单价较低，产品本身较为简单的销售工作，是以销售过程的最佳适应性发挥为支撑的。销售岗位工作人员的经营意识、经济意识和金钱意识要比其他岗位员工强的多。基于以上知识基础和现实的对照，我们发现在日常的销售团队管理和培养中有不少的错误行为，下面只是扩列其中一小部分：

1、向销售人员灌输了过多的服从意识，无形中扼杀了他们的发挥意识。基于产品和客户均千人千性这一特点，销售工作的达成本身需要比较高技巧的灵活性，过分强调服从，会让销售人员工作过程显得笨拙，缺乏变通和适应性，最终容易导致销售失败。

2、只下达命令不听取意见。管理逻辑学中有一句非常知名的语言叫最了解现场的是在现场的人。同样，最了解客户的是和客户接触最多的销售人员，大多数企业基于对成本控制和人员信任等因素，不听取销售人员或选择性听取销售人员关于客户特性的描述及其应对方案，采取闭门造车的方式制定销售方案，这无形中提升了销售的难度，扼杀了销售人员的积极性。

3、只注重产品培训，不注重知识面和眼界培训。许多管理人员因为自身认知的局限性，不注重员工知识面的提升，不注重员工眼界水平和格局的培养 ，导致员工在销售过程中无法树立有助于说服对方的个人形象 ，乃至于出现畏首畏尾，斤斤计较等不该有的现象 ，从而影响销售的达成。

4、只注重单人素质提升、不注重组合和衔接。在销售团队的组建中，必须要考虑个人的互补性，各成员之间的互信程度，交流风格等要素。并就各类工作的开展过程中可能遇到的各种问题进行不断的模拟演练，最后达到较高程度的行为默契，从而为销售达成助力。

5、只注重结果管理，不注重过程服务。基于个人认知和行为习惯的原因，部分管理人员无法实现团队领袖和服务员两个角色之间的有效切换，导致与销售人员之间无法无障碍沟通，无法了解员工困难并及时提供帮助，给员工造成了孤军奋战的错觉，致使员工销售积极性受到打击。

6、让销售脱离营销工作而单独存在。营销工作是从需求发现到售后服务结束的全过程，而销售工作只是由产品转换为资金的过程。营销是为销售服务的，销售反应营销成果。销售过程必须是对营销结果的细化和加强，销售过程必须反映营销的价值观和产品定位，反应品牌文化和企业文化。不能让销售脱离营销单独存在。

7、内部竞争机制无法形成竞争或无法保持团结。销售团队内部的竞争是需要适当鼓励的，团队在内部体系设计中如何保持内部竞争的适当力度，同时确保内部竞争不会造成团队人际关系问题，是必须要考虑的细节 。

8、以高压推动销售业绩提升。销售任务的提升必须要考虑个人能力，品牌影响力，区域市场氛围，当前销售基础量，下一周期营销计划及投入，未来经济整体情况等各种因素，单纯以往期销售增量为依据制定销售方案，是极不可取的。

销售团队管理需要充分发挥销售人员的主观能动性，充分认同客户的个性，需要承认市场及品牌环境，也需要依据销售人员的个人情况并因地制宜的制定具体措施 ，采取个性化的管理手段，最后达到团队和个人的共赢。销售人员管理工作要避免模式化，避免官僚化等错误，只有这样销售任务才能高质量完成。

作者：王屹 

职业培训师

西安交通大学管理工程学硕士

一级人力资源管理师

AACTP认证讲师、高级培训师

卓越绩效模式研究中心专家组成员

师源师资机构合伙人

西安交通大学在职教育中心特聘讲师

个人资历：

从事企业人力资源管理工作11年，先后就职于某上市实业集团并担任人力资源管理战略咨询组组长，服务业集团人资经理，某快消品集团人力资源总监。至今专注于培训资讯工作8年，先后为八百余家企业提供咨询和培训服务，先后在《中国人力资源开发》，《企业管理》《市场营销》等刊物发表培训、管理及销售等方向作品十余篇。

研究领域：

营销和销售技能提升     中高层领导力 

团队建设与优化          员工职业素养

部分客户：

中国移动、中国电信、中海油、大唐建设、链家房产、西飞汉中公司、安邦地产、五洋集团、甘肃信合、甘肃第二强制戒毒所、天水市商务局、大唐集团、新世纪建设集团、三秦农业、公交集团、中铝、麦奥西集团、艾克集团、甘肃建投、普利斯、魔豆种业集团、西安交 通大学、长安大学、西北师范大学、兰州财经大学.......